کتاب مذاکره استراتژیک (صوتی و pdf)

در کتاب مذاکره استراتژیک: یک فرآیند 4 مرحله ای برای دستیابی به موفقیت در مذاکره نوشته برایان دیتمایر و راب کاپلن، می آموزیم که چطور روش های سنتی مذاکره را برای همیشه کنار بگذاریم و کاری کنیم که در هر مذاکره ای علاوه بر پیروزی، اعتماد طرف مقابل را هم به دست آوریم.

در میکروکتاب مذاکره استراتژیک (Strategic negotiation) با معرفی یک فرآیند چهار مرحله ای و دنبال کردن آن، شما یاد می گیرید که یک پیشنهاد ارزشمند ارائه دهید که هیچ کس قادر به رد آن نباشد.

مذاکره کردن به شکلی موثر، مهارت و در واقع نوعی علم است که باید به صورت منظم انجام شود، چرا که امروزه معاملات در مقایسه با گذشته بسیار پیچیده تر شده اند و فروشنده های حرفه ای بیشتری در بازار حضور دارند؛ این فروشنده ها آموزش های لازم را دیدند تا به مذاکره همچون یک فرآیند نگاه کنند. در حقیقت شرکت های اندکی وجود دارند که هدف گذاری بلند مدت می کنند و این بدان معناست که رفتار رقابتی آن ها یک فرآیند غیرعقلانی است.

امروزه در مقایسه با گذشته مذاکرات داخلی بیشتری درون شرکت ها انجام می شود. در نتیجه یک فرآیند صوری چهار مرحله ای برای مذاکره ی استراتژیک ایجاد شده است که شما را قادر می کند روند هر مذاکره را پیش بینی کنید. این فرآیند از چهار مرحله و یک فعالیت مقدماتی بسیار مهم که معمولا نادیده گرفته می شود، تشکیل شده است. برای اینکه به مذاکره کننده ای در سطح جهانی تبدیل شوید، در همه ی مذاکره ها از این الگو پیروی کنید.

برایان دیتمایر (Brian Dietmeyer)، بیش از 20 سال است که در زمینه فروش و مذاکره به صورت حرفه ای فعالیت می کند. او که از هاروارد فارغ التحصیل شده است، مقالات و تحقیقات زیادی در مورد مذاکره و بازاریابی داشته است. او کتاب های زیادی در زمینه مذاکره و استراتژی دارد که مهم ترین آن ها مذاکره استراتژیک و دعوای خیابانی b2b است.

راب کاپلن (rob kaplan)، شرکت خدمات ادبی دارد. او سردبیر چندین هفته نامه بوده و در حال حاضر انتشاراتی خودش به نام آماکن بوک را دارد و در کتاب هایی که موفقیت های بزرگ در آن می بیند به عنوان همکار وارد می شود.

در بخشی از میکروکتاب مذاکره استراتژیک می خوانید:

اگر همه ی افراد درون سازمان با فرآیند شکل دهی و اجرای مذاکرات آشنا باشند، سازمان منفعت زیادی خواهد برد. اگر همه ی افراد بدانند چه چیزی قرار است انجام شود، زمان زیادی صرفه جویی خواهد شد. سخت کار کنید تا در سطح سازمان به یک الگوی یکسان برای پیش بردن مذاکرات دست پیدا کنید. این کار باعث می شود که همه ی افراد روی نکات کلیدی تمرکز کنند و دیگر لازم نیست برای فهمیدن روند کار تلاش کنند.

انجام این کار سازمان تان را قادر می سازد به تغییراتی که در محیط کسب و کار رخ می دهند با سرعت و به شکلی موثر پاسخ دهد. با بهره گیری از یک استراتژی مذاکره ی منسجم، سازمان می تواند به شکلی حرفه ای تر به کارش ادامه دهد تا این که هر کس از رویکرد ویژه ی خودش برای مذاکره استفاده کند.

برای این که استراتژی های مذاکره تان را در سطح سازمان طراحی و پیاده سازی کنید، باید از این 5 قدم پیروی کنید:

1. همه ی ذینفعان اصلی سازمان تان را مشخص کنید. نه تنها فروشنده های هر حوزه بلکه کسانی که در بخش حقوقی و تولید فعالیت می کنند، همچنین مدیران ارشد را نیز در نظر بگیرد. هر یک از این گروه ها نیازهای خاص خود را دارند و اگر آن ها را هماهنگ نکنید، ممکن است باعث سردرگمی تان شود.

2. برای همه ی ذینفعان آموزش های لازم را برای مذاکره ی استراتژیک فراهم کنید تا همه ی افراد درک مشترکی داشته باشند و بدانند چه چیزی و به چه علتی باید انجام شود. اگر لازم است که افراد به صورت یک گروه با هم کار کنند، باید همه با سرعت یکسانی حرکت کنند.

3. استراتژی مذاکره تان را یادداشت کنید تا همه ی افراد بدانند چرا داشتن استراتژی برای مذاکره ضروری است، نتایج چگونه ارزیابی می شوند و از چه رهنمون هایی باید پیروی شود. نوشتن استراتژی باعث می شود مطمئن شوید که یک بخش سازمان کاری انجام نمی دهد که بخش دیگر سازمان به خاطر آن ضرر کند. همچنین استراتژی مذاکره مشخص می کند، در چه نقاطی بخش های مختلف مدیریت باید اطلاعاتشان را به طور دقیق ارائه کنند.