کتاب اصول مذاکره (چاپی و pdf)

مردم ممکن است نیاز به مذاکره را نیز تشخیص بدهند اما چون فرآیند را متوجه نشده اند و مهارت های مذاکره ای خوبی ندارند آن را به خوبی انجام نمی دهند. با خواندن کتاب اصول مذاکره آماده باشید تا وضعیت های مذاکره ای را تشخیص دهید و شیوۀ کارکرد مذاکره را بفهمید و مهم تر از همه این که بتوانید نتایج خود را به بیشترین حد برسانید.

بسیاری از مردم فرض می کنند "اصل مذاکره" یک فرآیند بده و بستان است که برای رسیدن به یک توافق کاربرد دارد. با وجود این که فرآیند بده و بستان خیلی مهم است، اما مذاکره فرآیند اجتماعی بسیار پیچیده ای است. بسیاری از عوامل خیلی مهمی که نتایج یک مذاکره را به وجود می آورند در حین مذاکره اتفاق نمی افتند؛ آن ها پیش از این که دو طرف مذاکره را آغاز کرده یا بافت اطراف آن را تشکیل دهند به وجود می آیند.

در چند فصل اول کتاب اصول مذاکره (Enssentials Of Negotiation)، دلیل مذاکرۀ افراد، ماهیت مذاکره به مثابۀ ابزاری برای کنترل ناسازگاری و اولین فرآیندهای داد و ستد که از طریق آن مردم می کوشند به توافق برسند را بررسی خواهیم کرد. در فصل های بعدی، بعضی از راه های مختلفی را بررسی می کنیم که در آن تفاوت ها در موضوعات اصلی، افراد در برگیرنده، فرآیندهایی که آنان دنبال می کند و شرایطی که مذاکره در آن ایجاد می شود، پیچیدگی مسیر حرکت مذاکرات را بیشتر می کند.

در بخشی از کتاب می خوانیم:
یکی از ویژگی های اصلی وضعیت مذاکره این است که گروه ها برای به دست آوردن اهداف یا نتایج مورد نظر خود به یکدیگر احتیاج دارند. یعنی یا باید برای به دست آوردن اهداف خود با یکدیگر هماهنگی داشته باشند یا این که گزینۀ کارکردن با یکدیگر را انتخاب کنند چون نتیجۀ احتمالی آن بهتر از زمانی خواهد بود که به تنهایی کار می کنند و آن را به دست می آورند. وقتی گروه ها برای به دست آوردن نتیجۀ مورد نظر خود به یکدیگر وابسته باشند، اتکای متقابل دارند.

بیشتر روابط بین گروه ها ممکن است در یکی از این سه روش بیان شوند: غیر وابسته، وابسته یا اتکای متقابل. گروه های غیر وابسته می توانند بدون کمک و یاری دیگران نیازهای خود را برآورده کنند؛ آن ها می توانند تا اندازه ای از دیگران جدا باشند، نسبت به آنان بی تفاوت باشند و به آنان وابستگی نداشته باشند. گروه های وابسته برای نیاز خود باید به دیگران متکی باشند؛ چون آنان به کمک، سخاوت یا همکاری دیگری نیاز دارند. گروه وابسته باید هوس بازی ها و ویژگی های فردی شخص فراهم کننده را بپذیرد و با آن کنار بیاید. برای مثال اگر یک کارمند برای کار و حقوق به تمامی به کارفرما وابسته است یا باید کار را بر طبق رهنمود داده شده انجام دهد و مبلغ پیشنهاد شده را بپذیرد یا خود را بی نیاز نشان داد.