کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره اثر راسل کوروبکین، درس نامه ای کامل، خردمندانه، دقیق و در عین حال سودمند جهت مطالعه و تحقیق پیرامون مذاکره برای دانشجویان حقوق است، به نحوی که اهمیت فرآیند مذاکره در مشاغل حقوقی مرتبط را به خوبی تبیین می کند.

کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره (Negotiation theory and strategy)، بیست و چهارمین جلد از مجموعه کتاب های تجارت جهانی است. تجارت جهانی شاهراه یادگیری است. در واقع، اقتصادها با روی آوردن به تجارت، سیاست بازتری را دنبال می کنند که اجازۀ تبادل اطلاعات، انتقال و جذب دانش علمی و فنی موجود در پیشروترین مرزهای جهان را به آن ها می دهد. این مسئله به ویژه در این دورۀ متأخر اقتصاد جهانی برجسته تر است.

مذاکره صرف نظر از حوزۀ تخصصی حقوق دانان، بخش روزمرۀ زندگی حرفه ای اغلب آن هاست. به احتمال زیاد برای یک حقوق دان به استثنای مهارت در امر نگارش، هیچ موضوعی مهم تر از درک عمیق و عملکرد ماهرانه در مذاکره نیست. در قرن بیست و یکم برنامه های درسی دانشکده های حقوق بیش از پیش به این واقعیت توجه دارد. بیشتر دانشکده های حقوق واحدهای درسی ویژه ای ارائه می دهند که به کل به بحث و بررسی مذاکره اختصاص دارند و برخی دانشکده های حقوق نیز واحدهای درسی چند منظوره ای در این ارتباط ارائه می دهند و در بعضی حتی برنامه های ویژه ای در زمینه مذاکره و حل اختلاف اجرا می شود.

راسل کوروبکین (Russel Korobkin)، در هر فصل از این کتاب ضمن ارائۀ آمیزه ای از موضوعات روایی، با نقل قول از سایر کتاب ها، مقالات و مطالب مندرج در زیرنویس ها که دربارۀ مطالب اصلی توضیحات بیشتر می دهد، دانشجویان را با مفاهیم نظری چالش برانگیز آشنا می کند. بخش «پرسش ها و مسائل مربوط به بحث» که در پایان هر فصل آمده است، برای دانشجویان فرصتی فراهم می آورد تا مطالب خوانده شده را در قالب جلسات آزاد کلاسی مورد بحث و بررسی قرار دهند و از این راهکارها به شکل عملی استفاده کنند و در نهایت، نوعی شبیه سازی مذاکراتی در هر فصل پیشنهاد شده است. این تمرینات به منظور تقویت مفاهیم مورد تأکید در هر فصل انتخاب و طرح ریزی شده اند.

گزیده کتاب راهبردها و نظریه های مذاکره

اگر طرفین مذاکره به طور ذاتی سطح ریسک گریزی متفاوتی داشته باشند و موضوع مذاکره نیز همراه با ریسک باشد، در این صورت ممکن است فرصتی برای معامله تلفیقی به وجود بیاید (یا به وجود نیاید)؛ بدین دلیل که اگر توافقی بدون در نظر گرفتن بندی برای جبران ضرر و زیان ناشی از ریسک به امضا برسد، بی شک به گونه ای جرح و تعدیل می شود تا بهترین دستاورد را برای طرفین داشته باشد.

چنین فرصتی فقط و فقط زمانی به وجود می آید که توافق اولیه، هزینه سربار ریسک را به اشتباه به سمت طرفی سوق داده باشد که خواهان آن نبوده است، در این حالت بار ریسک را بر عهده طرفی می گذارند که قبلاً ریسکی تحمل نکرده است و طرف اول که بدین ترتیب از زیر بار ریسک خلاص می شود به سودی دست می یابد که به مراتب از ضرر و زیان طرف دوم ناشی از پذیرش بار ریسک بیشتر است. در واقع طرفی که از زیر بار ریسک خلاص شده است با پرداخت مبلغی، خسارت ریسک پذیری طرف دیگر را جبران می کند تا طرفین هر دو در مقایسه با زمانی که انتقال ریسک و جبران خسارت آن صورت نگرفته بود، به نتیجه بهتری برسند.

شاید تصور کنید این مثال موردی خاص است که در آن موضوعاتی چندگانه به نحوی متفاوت ارزش گذاری شده است. موضوع مذاکره شاید در ظاهر یک وجهی و واحد باشد، اما با بررسی دقیق تر متوجه می شویم که می توان آن را به دو دسته تقسیم کرد: از یک سو جنبه عینی و ملموس موضوع مذاکره ( برای مثال، خودرو) و از سوی دیگر، جنبه یا وجه انتزاعی موضوع یا همان ریسکی که یکی از طرفین باید متحمل شود (مانند هزینه تعمیر یا گارانتی خودرو).

صفحات کتاب :

703

کنگره :

‏‫‭K2390‏‫‭/ک9ر2 1397

دیویی :

‏‫‭658/4052

کتابشناسی ملی :

5121964

شابک :

‫978-964-236-299-8

سال نشر :

1397