کتاب هنر چانه زنی pdf

کتاب هنر چانه زنی اثر ریچارد ند لی بو، روابط منطقی بین منافع، چانه زنی ها و راهکار ها را به آزمون می گذارد. اگر شما درک روشنی از منافع خود داشته باشید، می توانید انواع چانه زنی هایی که به پیشبرد منافع شما می انجامد و راهکار های نهفته در آن چانه زنی را تعیین کنید.

بسیاری از کتاب هایی که در زمینه ی چانه زنی نوشته شده اند مانند کتاب های آشپزی است که اگر خواننده دستور آن را قدم به قدم اجرا کند، دورنمای یک چانه زنی موفقیت آمیز را می بیند. اما در کتاب های آشپزی حتی در انواع خوب آن، به ندرت درمورد اساسی ترین نکته که همان ماهیت غذا است، مطلبی به میان آمده است. ماهیت غذا، به فصل، میزان دسترسی به مواد، تعداد مهمان ها، سلیقه ها و محدودیت های غذایی آن ها واینکه آشپز چقدر وقت، پول و سلیقه اعمال می کند، بستگی دارد.

کتاب آشپزی تنها می تواند ضرورت انتخاب فهرستی را که با سلیقه ها، نیازها، بودجه و توانایی آشپزها جور در بیاید، دراختیار آن ها قرار دهد نه بیشتر. این همان کاری است که کتاب هایی که درزمینه ی چانه زنی نوشته شده اند، انجام می دهند. این کتاب ها می توانند خوانندگان را نسبت به رابطه ی بین منافع، راهکارها و اهداف چانه زنی و نیز نسبت به متداول ترین انواع مشکلات عملی و ارتباطی که ممکن است افراد با آن مواجه شوند، حساس و علاقه مند کنند.

درک ساختارمنطقی چانه زنی و شناخت جزییات ظریف آن طی مثال ها، باعث می شود چانه زن های بهتری ظهور کنند. اما به هرحال خوانندگان کتاب هنر چانه زنی (The Art Of Bargaining) برای کارکردن بر روی منافع خود و انتخاب و به کارگیری راهکار ها و روش های مناسب با موقعیت خود، باید شعور و قدرت تخیل خود را نیز به کار بندند. پیروی مو به مو از دستورها، کار آسانی نیست.

همه ی تصمیمات مهم درمورد چانه زنی، باید دور از میز مذاکره و به صورت غیررسمی گرفته شده باشند. از این رو، دو بخش اول کتاب هنر چانه زنی به شرایط کلی تر چانه زنی اختصاص دارد. ریچارد ند لی بو (Richard Ned Lebow)، چانه زنی را با روش های دیگرِ حفظ و گسترش منافع مقایسه کرده است و به انواع چانه زنی ها و امکان به دست آوردن آن ها نظر دارد. این تحلیل به شما کمک می کند تا منافع خود را بهتر شناسایی کنید و میزان چانه زنی لازم برای موقعیت خود را بهتر دریابید.

در بیشتر کتاب هایی که دراین زمینه به تحریر درآمده، عقیده این است که وقتی توافق حاصل می شود، چانه زنی به پایان می رسد. اجرای بعضی ازموضوعات توافق شده بسیار آسان است. درهنگام خرید یک خودروی دست دوم، درازای چک تضمینی که می دهید، وسایل، کلیدها و اوراق خودرو را تحویل می گیرید.

فصل اول کتاب هنر چانه زنی به موضوعات چانه زنی اختصاص دارد. گفتار اول به تشریح ماهیت چانه زنی و موضوعاتی که به چانه زنی نیاز دارند، می پردازد؛ چانه زنی یک راهکار است و راهکار وسیله ای برای رسیدن به یک هدف است. در گفتار دوم به رابطه ی بین چانه زنی و اهداف آن و فواید و مضراتش در مقایسه با راهکار های دیگری که برای رسیدن به همان هدف وجود دارد، پرداخته می شود. وقتی تصمیم به چانه زنی گرفته می شود، میزان انعطاف پذیری آن نیز باید به قضاوت گذاشته شود. راهنمایی هایی درمورد این قضاوت ها و برآوردها، در گفتار سوم آمده است. گفتار چهارم، دو نوع پیش مذاکره برای نشان دادن کاربردهای احتمالی مفاهیم مطرح شده در این گفتار را به نمایش می گذارد.

فصل دوم کتاب به یافتن راهکارها و شیوه های چانه زنی می پردازد. در گفتارهای ششم تا هشتم، سه راهکار هماهنگی، پاداش و تنبیه، مورد تحلیل و بررسی قرار می گیرد. در این گفتارها همچنین به تشریح ویژگی های مشخص هریک از راهکارها، تعیین فواید و مضرات آن ها و تشخیص موقعیت هایی که هریک از آن ها ممکن است در آن موقعیت کارآیی بیشتری داشته باشند، پرداخته شده است و همچنین ترکیب این راهکار ها مورد بررسی قرار می گیرد. هر سه ی این موارد، تا حدی از نامتقارن بودن چانه زنی ها بهره می گیرند و گفتار نهم به بررسی ماهیت این عدم تقارن ها و چگونگی برتری و استفاده ی موثراز آن ها، می پردازد.

این کتاب قصد دارد، ساختار چانه زنی را یکسان سازد. کتاب با نگاهی به منافع، شروع شده است و از طریق انتخاب اهداف و راهکارهای چانه زنی ، به فرایند آن و تصویب و اجرای موافقتنامه ها می پردازد.