کتاب استراتژی بازاریابی صادرات نوشتۀ شامینگ زو، دگوان کیم و تام گاوسکیل، یک راهنمای گام به گام برای آموزش هنر بازاریابی فرامرزی جهت دستیابی شما به موفقیت در این علم است. صادرات به معنای ارتباط با بازارهای فرامرزی و تقاضای این بازارها برای کالاهای داخلی است. در بازار جهانی، صادرات نقشی مهم در رشد و سودآوری شرکت ها ایفا می کند. امروزه، برای شرکت های چند ملیتی بزرگ، دیگر صادرات مزیت محسوب نمی شود. علت این امر کاهش موانع موجود برای تجارت، پیشرفت ارتباطات از راه دور، حمل ونقل، فناوری های پردازش داده و افزایش مسافرت های جهانی است. در واقع، در دهه های اخیر، شمار زیادی از شرکت های متوسط به صادر کنندگانی فعال و پویا در بازار جهانی تبدیل شده اند. همچنین صادرات به یکی از ابتکارات راهبردی مهم در رشد بسیاری از شرکت های کوچک و متوسط تبدیل شده است. بدون موفقیت در صادرات، بسیاری از کارخانه ها نمی توانند در بازار داخلی اشباع شده به حیات خود ادامه دهند.

موفقیت در بازاریابی صادرات برای شرکت های کوچک و متوسط به هیچ وجه ساده نیست. بسیاری از شرکت ها در بین المللی سازی موفق هستند، اما می توان به نمونه های عدیده ای از شکست در بازاریابی صادرات اشاره کرد. کتاب استراتژی بازاریابی صادرات (Export marketing strategy)، برای هر فردی در کسب وکارهای کوچک یا متوسط تألیف شده است. همچنین بخش های بازاریابی بین المللی شرکت های بزرگ نیز می توانند با استفاده از راهنمایی های استراتژیک این اثر به سطوح بالاتری از موفقیت در صادرات دست پیدا کنند.

امروزه مهم ترین عامل عملکرد صادراتی در یک شرکت، استراتژی بازاریابی صادرات آن محسوب می شود. شامینگ زو (Shaoming Zou)، دگوان کیم (Daekwon Kim) و تام گاوسکیل (Tamer Cavusgil)، نویسندگان کتاب استراتژی بازاریابی صادرات دریافته اند که تناسب بین استراتژی بازاریابی صادرات یک شرکت و ویژگی های بازار خارجی تعیین کنندۀ عملکرد نهایی صادرات است. شرکتی که بنابر استراتژی بازاریابی صادرات بتواند واکنشی کارآمد و مناسب با محیط داخلی و خارجی نشان دهد، شاهد بهبود عملکرد صادرات خود خواهد بود.

گزیده کتاب استراتژی بازاریابی صادرات

برای تعیین هزینه های مرتبط صادراتی، صادر کننده باید عواملی مانند انعطاف قیمت در بازار خارجی، نرخ بهره گیری از ظرفیت، هزینه های ثابت تحمیل شده، سطح رقابت و ویژگی های ساختار کنونی صنعت مانند موانع موجود برای ورود یا تهدیدهای مختلف را بررسی کند. در بازار بسیار رقابتی، که تقاضا باعث انعطاف پذیری در قیمت می شود، در مقایسه با بازار داخلی، صادر کننده می تواند قیمت کمتری را برای محصولاتش در نظر بگیرد.

در اینجا نکتۀ کلی، نگاه به حاشیه های مشارکتی صادرات است؛ یعنی، باید قیمت صادراتی با هزینه های حاشیه ایِ مرتبط با صادرات مقایسه شود. در این حالت، حتی اگر صادرات بدون سود به نظر برسد، نتیجه برعکس خواهد شد؛ برای مثال، اگر صادر کننده متعهد شود هزینه های ثابت بالا را به هر نحو پرداخت کند و در عین حال، ظرفیت اضافی ای دارد که بازار داخلی نمی تواند آن را جذب کند، فروش با قیمتی بیش از هزینه های متغیر نقشی مهم خواهد داشت و سود بیشتری برای شرکت به همراه دارد.

از سوی دیگر، شرکت شاید تمام ظرفیتش را صرف تأمین بازار داخلی کند. در این صورت، شرکت باید هر هزینۀ اضافی صادراتی مورد نیاز را هم بررسی کند که شامل افزایش هزینه های ثابت و متغیر می شود. اگر سود تدریجی حاصل از صادرات بیش از هزینۀ تدریجی باشد، صادرات سودآور خواهد بود. البته قبل از هر تصمیم گیری، مدیریت باید هزینه های پیش بینی شدۀ آینده و سودها را در نظر بگیرد و میزان تخفیف های احتمالی را در آینده بررسی کند.

صفحات کتاب :

415

کنگره :

‏‫‭‭HF1416‏‫‭‭/د4‮الف‬5 1397

دیویی :

‏‫‭658/848

کتابشناسی ملی :

5062277

شابک :

978-964-236-919-5

سال نشر :

1397