کتاب رازهای قطعی کردن فروش (چاپی و pdf)

کتاب رازهای قطعی کردن فروش اثر زیگ زیگلار
این کتابی است که هرگز خواندنش را تمام نمی کنید! زیگ زیگلار در کتاب رازهای قطعی کردن فروش، به 700 سؤال و بیش از 250 روش و تکنیک در قالب 100 داستان اشاره کرده است که می توانید از آن ها بهره ببرید و به یک فروشنده حرفه ای با افزایش فروش بالا تبدیل شوید.

وقتی کتاب کتاب رازهای قطعی کردن فروش را می خوانید، به این نکته توجه کنید که مطالب کتاب مانند ماهی گرفتن نیستند، به عبارت دیگر ماهی گیری را یاد می دهند و همان طور که یک ماهی گیر سعی بر گرفتن ماهی می کند، شما هم سعی بر گرفتن ماهی یعنی مشتری و خریدار می کنید. کتاب رازهای قطعی کردن فروش (Secrets of closing the sale) برای کمک کردن به شما نوشته شده است تا مانند یک ماهی گیر مشتری خود را پیدا کنید و به او بفروشید.

اگر مطابق دیدگاه های این کتاب رفتار کنید و روش ها و راهکارهای آن را به کار ببندید، دیری نخواهد گذشت که شما بر بالای نردبان فروش خواهید ایستاد. برای اینکه از این کتاب حداکثر بهره را ببرید، باید مطالبی را که می خوانید دقیقاً با نوع فروشی تطبیق دهید که دارید. این گونه می توانید از هر دو جهان بهره بگیرید.

عنوان این کتاب به روشنی نشان می دهد که کتابی دربارۀ فروش و فروشنده ها است. فصل اول به روشنی نشان می دهد که کتابی دربارۀ متقاعدسازی است و برای کسانی بسیار مفید است که کارشان متقاعد کردن دیگران برای انجام دادن هر کاری است (مادران، آموزگاران، دندان پزشکان، شوهرها، روحانیان، مربیان، حقوق دان ها، فروشندگان و... .)

وقتی کتاب رازهای قطعی کردن فروش را می خوانید، باید به یک محصل و یادگیرنده تبدیل شوید. چرا که نمی توانید با یک بار خواندن این کتاب همۀ مطالب مطرح شده را درک کنید.

اولین باری که کتاب رازهای قطعی کردن فروش را می خوانید، توصیۀ زیگ زیگلار (Zig Ziglar) این است که خیلی سریع از آن ها رد شوید. زیر چیزی را خط بکشید که برایتان «مهم» است. می توانید به کمک یک ماژیک روی سطرها خط بکشید. در این مرحله تجزیه وتحلیل نکنید، بلکه فقط به سرعتی که می توانید بخوانید، این کتاب را مرور کنید و با نظر کلی آن آشنا شوید.

برای دوباره خواندن به قلم و کاغذ احتیاج دارید. دفتر شما باید به اندازۀ حجم کتابتان بزرگ و مفصل باشد. این برنامۀ کار شما را ساده می کند و حتی اگر در جاده باشید، می توانید از آن استفاده کنید. در دومین مطالعه کتاب ممکن است بخواهید مطالبی را با توجه به آنچه در کتاب خوانده اید، یادداشت برداری کنید تا از آن ها در زندگی شخصی و شغلی خود استفاده کنید. مطالعه دوم کتاب مفصل و طولانی است. هدف این نیست که بخواهید بدانید به چه سرعتی به انتهای کتاب می رسید، مهم این است که شما از این کتاب چقدر بهره برداری می کنید.

سومین قرائت کتاب به شما چشم اندازی وسیع تر از کتاب می دهد. در این زمان می توانید صفحات بیشتری را به دفتر تمرینات خود بیفزایید. دوباره باید گفت که خواندن سه بارۀ کتاب وقت زیادی از شما می گیرد. اما به خاطر داشته باشید که شما وقت خود را سرمایه گذاری می کنید. این سرمایه گذاری است، هزینه کردن نیست. از سوی دیگر توصیه می کنم کتاب را اول صبح بخوانید، یا اواخر شب و روزهای تعطیل آخر هفته هم مناسب اند. روز فروش تان را صرف خواندن کتاب نکنید. کتاب همیشه با شماست، اما خریدار ممکن است بگذارد و برود.

برای چهارمین بار که این کتاب را می خوانید، از بیش از 700 سؤال موجود در کتاب رازها آگاه می شوید. یکی دیگر از مزایای خواندن چندین بارۀ کتاب این است که این روش، به بخشی جدا نشدنی از شما تبدیل می شود، حتی بدون اینکه متوجه آن شوید. اثربخشی شما تا حدود زیادی افزایش می یابد.

با زیگ زیگلار بیشتر آشنا شویم:

هیلاری هیلتون زیگ زیگلار نویسنده، مدیر فروش و سخنران انگیزشی در سال 1926 در آمریکا به دنیا آمد. در سال 1931 هنگامی که 5 سال داشت پدرش در ایالت می سی سی پی به سمت مدیریت یک سازمان درآمد و خانواده ناچار به این ایالت نقل مکان کردند. یک سال بعد از این اتفاق او پدرش را درست دو روز بعد از فوت خواهرش بر اثر سکته از دست داد.

زیگلار قسمتی از جوانی اش را در سال های 1943 تا 1945 در دوران جنگ جهانی دوم در ارتش آمریکا سپری کرد. هر چند او هیچ گاه به طور عملی وارد جنگ نشد و در این سال ها مشغول فعالیت های آموزشی در ارتش بود.

او در چندین شرکت از جمله چند شرکت معتبر خودروسازی سابقه فعالیت به عنوان فروشنده و مدیر فروش را دارد که در برخی از آن ها تا جایگاه مدیریت ارشد سازمان هم پیش رفت. زیگلار تا سال 2010 به نقاط مختلف دنیا سفر و سخنرانی های انگیزشی برگزار می کرد. او سرانجام در سال 2012 درگذشت.

در بخشی از کتاب رازهای قطعی کردن فروش می خوانیم:

سال ها پیش وقتی برای اولین بار وارد دنیای فروش شدم، در شهر لانکاستر ایالت کارولینای شمالی از خانوادۀ فاندربرک دیدن کردم. این خانواده مرغ پرورش می داد و تخم مرغ های آن ها را می فروخت. برای آن ها و برای بسیاری از دوستانشان مجموعه ای از ظروف آشپزی را به نمایش گذاشتم. آن، به معرض نمایش گذاشتن کامل بود و ازآنجایی که برنامه در خانۀ آن ها اجرا می شد، فرصتی دست داد به قفسه هایشان سرک بکشم و ببینم کدام یک از وسایل پخت وپز را ندارند. مشخص بود که آن ها به وسایل پخت وپز نیاز مبرم داشتند. دو ساعت تمام تلاش کردم، اما دست آخر فروشی نکردم. خانم فاندربرک، زن صاحب خانه، مرتب می گفت: «پول نداریم، خیلی گران است، من از عهدۀ خرید این وسایل برنمی آیم.» حرف هایش را مثل یک صفحۀ خط افتاده تکرار می کرد.

سپس کسی در جایی، حرف از چینی خوب به میان کشید. نمی دانم چه کسی این حرف را زد. خانم فاندربرک بود یا خود من. چشمان خانم فاندربرک با آوردن اسم چینی مانند درخت کریسمس برق زد و گفت وگوی زیر درگرفت.

خانم فاندربرک: «آیا شما چینی مرغوب دارید؟» زیگ (لبخندبه لب) : «ما برحسب اتفاق بهترین چینی دنیا را داریم.» (یا دست کم من این طور فکر می کنم.) خانم فاندربرک: «آیا نمونه ای با خودتان دارید؟» زیگ با عجله به سمت اتومبیلش می رود: «شانس دارید.»

چند دقیقه بعد با سفارشی از خانۀ خانم فاندربرک بیرون آمدم که دلار بسیار بیشتری از فروش ظروف آشپزخانه گرفته بودم و این در حالی بود که قصد اولی من در فروش عملی نشده بود. مسئله فقط فروختن ظروف چینی بود که خریداران به آن علاقه نشان دادند.

سؤال: اگر خانم فاندربرک ظروف چینی ای خریده بود که قیمتش به مراتب «بیش» از سایر ظروف بود، وقتی او در برخورد اول گفته بود که از «عهدۀ خرید برنمی آیم»، آیا دروغ گفته بود؟ سؤال جالبی است مگر نه؟ درواقع جواب، آری است. او دروغ می گفت و من کسی هستم که در نظرم دروغ به هر صورت دروغ است.