کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ اثر تام هاپکینز و بن کات، به شکلی طبقه بندی شده توضیح می دهد که در هر مرحله از شنیدن پاسخ نه، باید چه کاری انجام دهید تا با برقراری ارتباط مؤثر با خریدار، کالای خود را به فروش برسانید.

بهترین فروشندگان نیز گاهی با جواب رد خریداران روبه رو می شوند. در واقع این ماهیت فروش است پس هنگامی که جواب رد می شنوید نباید بی درنگ ناامید شده و لوازم خود را جمع کنید و سراغ خریدار بالقوه بعدی بروید.

تام هاپکینز (Tom Hopkins) و بن کات (Ben J. Katt) در کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ (When buyers say no) آورده اند: این کتاب نظریه و تئوری نیست، بلکه راهنماست. هنگام خواندن این کتاب از قلم و کاغذ استفاده کنید؛ زیر عبارات و کلمات مهم خط بکشید و ببینید در سناریوهای فروش روزانه چگونه می توانید از این راهکارها و توصیه ها استفاده کنید و به فروش سطح بالا برسید.

تام هاپکینز، کارشناس بزرگ فروش معتقد است راهکارهای قدرتمندی پس از شنیدن جواب رد از خریدار وجود دارد که با بکارگیری آن ها می توان نظر خریدار را با آن ها جلب کرد. کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ که خواندن آن برای فروشندگان حرفه ای سال های آتی ضروری است، درباره اینکه کجا و چگونه می توانید تجارت های جدید پیدا کنید یا چگونه جلسات خود را با خریداران تأیید و حتمی کنید، بحث می کند. در واقع راهکارهای پیگیری را مورد بررسی قرار نمی دهد. و صرفاً روی ارائه کالا و خدمات برای فروش متمرکز می شود، از لحظه ای که شروع به برقراری ارتباط مؤثر می کنید تا زمانی که خریدار جواب «آری» را به شما می دهد.

همیشه بدانید دلایل مختلفی برای جواب «نه» دادن خریداران بالقوه به پیشنهاد شما وجود دارد. وقتی خریدار به پیشنهاد شما که در موفقیت تان تأثیر فراوان بر جای می گذارد جواب «نه» می دهد، چه می کنید. در واقع وقتی بیاموزید که از راهکارهای مطرح شده در این کتاب استفاده کنید، آماده می شوید در جریان فروش نه یک بار، بلکه چندین بار جواب «نه» بشنوید، زیرا دقیقاً متوجه می شوید که خریدار به چه دلیل پیشنهاد شما را نمی پذیرد و بعد باید چه کنید و چه حرفی بزنید.

اغلب اوقات فروشندگان اجازه می دهند موقعیت های فروش از حالت کنترل خارج شوند و این زمانی است که خریدار در برابر خرید مقاومت می کند و دچار شک و تردید می گردد. فروشنده در این شرایط احساس می کند شکست خورده است و پیشنهادش رد شده، بنابراین بار وساطتش را جمع می کند و دنبال قرار ملاقات بعدی می گردد. متأسفانه فروشندگان احساس شکست و اندیشه شکست خوردن را در نگرش و رفتار خود نشان می دهند و همه فرایند فروش به مکث و توقف می رسد. فروشنده معمولاً سرش را پایین می اندازد و صحنه فروش را ترک می کند و شاید از خریدار قول می گیرد که باز هم بتواند با او در تماس باشد.

گزیده کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟

اجتناب از درد تصمیم گیری تا حدودی توضیح می دهد که چرا خریدار به جای جواب نه دادن، سؤال یا مطلبی نامربوط را مطرح می سازد. با طرح یک سؤال یا یک مطلب او از لحظه تصمیم گیری دور می شود. این اشکالی ندارد، به شرط آنکه بدانید در کجای فرایند فروش هستید و بعد چه باید بکنید. دلایل خریدار برای خرید نکردن هر چه باشد، شما باید شروع به برقراری رابطه مؤثر بکنید. به او بگویید اشکالی ندارد که او اقدام نکرد. برقراری ارتباط مؤثر جدید به همان اندازه برقراری ارتباط مؤثر اولیه اهمیت دارد. با برقراری ارتباط مؤثر مجدد خریدار به احتمال زیاد بیشتر به کالای شما اعتماد می کند و لازم است به سؤالات و نگرانی های او جواب بدهید.

دوست داشتنی بودن در جریان فرایند فروش به سود شماست، زیرا خریداران مایل اند از فروشندگان دوست داشتنی خرید کنند، اما دوست داشتنی باقی ماندن دلیل نمی شود که خریدار حتماً از شما خرید بکند. اگر در زمان تصمیم گیری دوست داشتنی نباشید، ممکن است خریدار خیلی زود از خرید منصرف شود. چگونه ممکن است فروشندگان بعد از نهایی کردن فروش به شخص دوست نداشتنی تبدیل شوند؟ آن ها گرفته و منقبض می شوند، حالت های بیانی چهره شان احساس ناامیدی، ناخشنودی و بی قراری را به نمایش می گذارند. خبر خوب این است که برقراری ارتباط مؤثر دوباره در مرحله دایره درونی به جزئی از زمانی نیاز دارد که قبلاً در دایره بیرونی برای این کار صرف کردید، می توانید با عبارات کوتاه مجدد با خریداران ارتباطی مؤثر ایجاد کنید:«سؤالی بسیار جالب است. خوشحالم که این را پرسیدید.»

صفحات کتاب :

232

کنگره :

HF5438/25‏‫‭/ھ15‮الف‬8 1395

دیویی :

658/85

کتابشناسی ملی :

4585828

شابک :

978-964-236-823-5

سال نشر :

1395