کتاب رازهایی از قدرت مذاکره pdf

آنچه کتاب رازهایی از قدرت مذاکره اثر راجر داوسون به آن می پردازد، آموزش فروشندگان برای فروش با سود بالاتر است. اگر روشی که این کتاب به شما آموزش می دهد، بیاموزید و به کار بندید، هرگز این حس را نخواهید داشت که مذاکره را به خریدار واگذار کرده اید. شما همیشه میز مذاکره را با علم به این موضوع ترک خواهید کرد که پیروز شده اید و ارتباط خود را با خریدار بهبود بخشیده اید.

تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی افتد! اما فروش در امریکا دستخوش تغییر شده است. فروش در حال سخت تر شدن است. رقابت از آنچه که در گذشته بود فشرده تر شده است. رقابت بین المللی ما را مجبور می کند که بهتر باشیم. در برخی از صنایع، رقابت در کسب رتبه ی نخست در بخش معرفی یک محصول به بازار آن چنان در حال کوتاه شدن است که از سال به ماه و هفته کشیده شده است.

خریداران، نسبت به گذشته، به مذاکره کنندگان بهتری تبدیل شده اند. اینک خریداران از هر زمان دیگری بهتر تغذیه ی اطلاعاتی می شوند. خریدارانی که به آن ها، شما و فروشندگان شما می فروشند متحمل فشار مضاعفی می شوند تا از قیمت های شما بیشتر بکاهند. شما سودتان را از دست خواهید داد، اگرچه حجم فروش رشد یابد، مگر این که فروشندگان بدانند که چگونه باید به نحو احسن مذاکره کنند. فشار قیمت ها آن چنان فزاینده شده است که دیگر گفتن این جمله «تا زمانی که شخصی چیزی را نفروشد، اتفاقی نمی افتد!» کل ماجرا را منعکس نمی کند.

در بیست و دو فصل آغازین کتاب رازهایی از قدرت مذاکره (Secrets Of Power Negotiating For Salespeople)، راجر داوسون حرکت های راهبردی فنون مذاکرات فروش را به شما آموزش می دهد. نخست، شما حرکت های راهبردی آغازین را فرا می گیرید، فعالیت هایی که در مراحل اولیه ی تماس خود با خریدار انجام می دهید تا مطمئن شوید که در حال فراهم آوردن زمینه برای یک نتیجه گیری موفقیت آمیز هستید.

این امر بسیار حیاتی است، زیرا همان طور که مذاکرات پیشرفت می کند متوجه خواهید شد که هر پیشرفتی وابسته به جوی است که شما در مراحل ابتدایی ایجاد می کنید. تقاضاهای شما و رفتار و منشی که برمی گزینید؛ باید بخشی از یک طرح به دقت از قبل طرح ریزی شده باشد تا در بر گیرنده ی تمام عناصر مذاکره باشد. حرکت های راهبردی آغازین شما، براساس ارزیابی دقیق از فروشنده، بازار، و شرکت خریدار باعث پیروزی یا شکست شما در بازی خواهد شد.

سپس، به شما حرکت های راهبردی میانی را آموزش می دهد که باعث حفظ برتری به نفع شما خواهد بود. در خلال این وضعیت، امور متفاوتی وارد بازی می شوند. حرکاتی که توسط هر طرف صورت می پذیرد، جریان هایی را ایجاد می کند که حول و حوش شرکت کنندگان چرخ می زند و آن ها را به جهات متفاوت سوق می دهد. شما یاد خواهید گرفت که چگونه ضمن پاسخ دادن به این فشارها، به حفظ برتری در بازی ادامه دهید.

در نهایت، حرکت های راهبردی پایانی را به شما آموزش خواهد داد. آن چنان که شما می توانید فروش را به پایان رسانید؛ پس از حصول به چیزی که می خواستید، زمانی که خریدار احساس می کند که او پیروز شده است، آخرین لحظات می تواند آثار مهمی داشته باشد. همانند مسابقه ی اسب دوانی، فقط یک نقطه در مسابقه وجود دارد که مهم است و آن خط پایان است. به عنوان یک مذاکره کننده ی آشنا به فنون مذاکره ی موفقیت آمیز، شما فرا خواهید گرفت که چگونه به نرمی، فرایند را تا موفقیت کامل در اختیار داشته باشید.

راجر داوسون (Roger Dawson) در انگلستان متولد شد و در سال 1926 به کالیفرنیا مهاجرت کرد. ده سال بعد او شهروند ایالات متحده شد. مدت ها با عنوان ریاست یکی از بزرگ ترین شرکت های املاک و مستغلات در کالیفرنیا، مشغول به کار بود، تا این که در سال 1928، تبدیل به نویسنده ای تمام وقت و سخنرانی حرفه ای شد.

راجر داوسون پایه گذار مؤسسه ی مذاکره ی موفقیت آمیز، در کالیفرنیاست. نوار ضبط شده ی نایتینگل کونانت، رموز مذاکرات موفقیت آمیز، پر فروش ترین برنامه ی بازرگانی؛ تجاری است که تاکنون منتشر شده است. چند کتاب او جزء انتخاب های اصلی باشگاه های بزرگ کتاب است.